jtlfjlzx的博客

业务员的管理不仅要从员工激情、绩效考核、员工培训、技能提升等方面考虑，也需要无时不刻关注员工的心情。说这些是因为今天早上周会的时候，我的主管跟我提了一件事是关于员工内部抢单的，问我应该怎么处理。其实关于内步抢单，相信很多管理者都遇到类似的情况，我记得有一次在给易乾公司培训时，他们公司的销售经理也问过同样的问题，因为自己实际没遇到过所以就大概的回答了。今天正好又遇到这种情况，于是我来分析下这种情况的发生原因和我自己的处理方式。

首先主管说我们公司的情况是这样的：员工小A在跟进一家客户介绍我们公司的易发电子传真（E8FAX）业务www.e8fax.com ，这家公司大概在跟进了第二周开始决定合作。而在客户决定合作时，小B也拿出跟进的客户资料说这个客户他也在跟。而且也准备就是这两天签单。而主管为了公平起见还亲自打电话去跟客户证实。客户也确定他们两个都是正常的跟进，并没有什么问题。也就是说客户都认可。听完主管的话，我不仅感慨：这个客户确实比较聪明。一般情况下，同时联系同家公司的不同的业务员，不仅可以得到公司更多的信息，而且还可以拿到最低的价格。这对于客户来说，肯定是好事。但对于服务提供商，也就是我们公司来说就比较麻烦了。因为这件事处理不好，不仅会影响到员工的斗志和激情，更容易激发内部矛盾。让业务员内部不团结，这是业绩降低的原因之一。所以我跟主管说下周一给他答复。经过刚才的半个钟的思考，我把自己的意见先写出来跟大家一起分享、探讨.

遇到这样的情况，首先我们要确定是谁第一时间跟进的，正常来说，先跟进的业务员肯定占有先机。先到先得，就是这个原因。但是这样可能会出现的问题是，比如A业务员在一月前只是简单的跟客户沟通了基本的易发电子传真的业务，却并没有得到客户的回馈，也就是说这个客户并不是A业务员的意向客户。那B业务员在某天跟客户沟通后却恰恰得到客户的认可和兴趣，于是这样给A业务员，那肯定对B业务员不公平。所以在这点上，要注意看员工记录的客户跟进单上所写下的客户反馈意见和业务员跟进客户的次数。以此决定此单是归谁。

其次就是从成交的价格来看。我的原则是谁跟进成功的价格更高，此单归谁的可能性也越大。因为员工无意中都在跟进同一个客户这只是巧合，很正常。但假如A业务员在知道B业务员也在同时跟进一个客户时，采取了给客户降价的方针来取得客户的订单。这种手法就属于“恶性竞争”了。这种做法一定要及时制止，不然到时候你的员工管理就难上加难。这个前提是客户在没有要求降价或可以接受B业务员价格的前提下进行的。假如B业务员的报价客户明显感觉过高，或者无意向合作，那A业务员的低价就可以理解了。内部的恶性竞争很容易滋生员工不劳而获的心理，而且会给公司的业绩和利润带来很大冲突。还给客户造成“内部管理不善”的感觉，这样后期的客服中，就要花很多时间去抚平客户对我们公司的误解，这又增加了“无用功”，还浪费了宝贵的时间。

最后可以从客户的意向来决定。一个业务员服务的好坏并不是靠自己的口碑做出来的，而是取决与客户的选择。假如客户非要选择A业务员合作，而不是B,那就很简单了。首先A的付出得到回报，而B因为在跟进中没有得到客户认可，他自然也愿赌服输。没什么好说。

其实最好的解决方式，是两者来共同分该客户的提成。而根据跟进时间、力度、成交价格、客户满意度综合进行评分后，来决定28、37、46或者55分成。这样不仅可以让业务员都满意，而且公司内部的纷争也不会波及到客户，所以我觉得这才是最好的两全齐美的方法。

所以经过我的调查，A业务员和B业务员在跟进时间、成交价格和客户满意度都均等的情况下，我决定按照提成55比例来分别奖励给A/B业务员，而且我决定下周一开会中把这件事告诉所有的业务员，以儆效尤。这样相信在以后中“内部恶性竞争”的事件应该就会少很多。